読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

Harrrrrry

気の向くまま、手が動くまま

セールスマン必読!「究極のセールスレター」ダン・ケネディ著

本の中にこんな逸話があります。

 

セールスマンがある老人夫婦に
暖房システムを売り込んだ時のこと。
セールスマンが老人夫婦に言うべき説明を全て終えると
老婦人は尋ねてきました。
私みたいなおばあちゃんでも暖がとれるの?

何が問題なのかお分かりですか?
賢い貴方ならきっと分かるはずです。

 

この『究極のセールスレター』ではセールスマンでなくても、
基本的にどんな人でも役立つ知識が書いてあります。

何故なら必ず誰しも、一回は誰かに『お願い』
というセールスをしているのですから。

f:id:harrrrrrry:20160524114403p:plain

『究極のセールスレター』という本を恐れながら私の主観で
重要だと思う部分に触れてまとめてみました。

 

相手の立場を考える

前述した逸話のセールスマンの問題点をあげるのであれば
それは相手のことを全く理解しようとしていなかった事です。

仮に買う側の立場になったとしましょう。
貴方はセールスマンに何を求めますか?

そもそもセールスマンには帰っていただきたいという方も
いるかもしれませんが、今回ばかりは目を瞑って下さい。

貴方がセールスマンに求めることは数あれど、
貴方の顧客もまたそれを求める可能性は十分あります。

相手が何を求めているのかを考えることこそが
聞き入れてもらうための第一歩です。

 

相手を知るために

相手が何を求めているのか。それを知るためには情報収集が必要です。
そのためには経験をしてください。
この経験というのは、相手の立場に立つ事。
ひいては相手を分析し理解する事です。

例えば、顧客が主婦だったとしたら
貴方も主婦の生活をなぞってみてください。

朝起きたら朝食を作り、洗濯をし、掃除をし、午後には買い物
に行くかもしれません。空いた時間は隣人と立ち話か、
お菓子作りをするか、映画鑑賞をしているのかもしれません。

その経験をする事で、見えてくることがあります。
それをせずにただ思考を巡らせることと、実際にやってみる
ことには、雲泥の差がついてしまいます。

「私の何が分かるって言うの!」という台詞をよく見かけますが
同じ経験をしてない限り分かる訳がないのです。
その人の気持ちを知るにはその人になることが一番だと
思います。ですがその人そのものにはなれないので出来るだけ
近づけるようにその人になりきるのです。

 

感情を入れる

商品を買うのは人です。当たり前のことですね。
人が商品を買うのは様々な要因があります。
便利で使いやすい、値段が安くてお手頃、流行にのるため。
ですがこの前に感情という人の気持ちが介入してきます。
そのあとに今いったような理屈が後付けされます。

つまり感情をひきだすことが商品を買わせる事に直結してくると考えます。
そのためには自分が感情をだすことです。

相手の笑顔をみて気持ちが和らいだり、相手の険しい顔を見て
不安になったりするのと同じように、
商品を説明するときにもその商品を自分が実際に使ってみた
時の感激、あるいはその商品を使って得られた感動など
それらを伝えることで相手も感情を動かしてくれるでしょう。

人と人の交渉の場で、最終的に決めるのは感情です。
利益云々よりも重視される事もあるのでロボットのような
セールスだけはしないように気をつけてください。

 

以上が私が『究極のセールスレター』を読んで重要だと
思った事です。この他にも売るためのテクニックがあるのですが
私は、心なくしては売れるものも売れないと思ったので
この部分を抜粋させていただきました。

もし私の記事を読んで面白そうだなと思った方は是非
この本を読んでみてください。貴方の役に立つこと間違いなしです。